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16.12.2022


Höhere Margen für Ihre Beratung oder Agentur – ja, aber wie?

Höhere Margen für Ihre Beratung oder Agentur – ja, aber wie?

Viele Kunden sprechen mit uns, weil sie – aus verschiedenen Gründen – mit der Geschäftsentwicklung nicht zufrieden sind. Meistens kommt in den Gesprächen irgendwann der Punkt, wo sich im Kern alles um eine Frage dreht: Wie können die Margen erhöht werden? Die schlechte Nachricht zuerst: One-size-fits-all-Lösungen funktionieren fast nie. Aber: Für jede Beratung oder Agentur gibt es immer die jeweils individuell richtigen, kraftvollen Hebel für mehr Umsatz und mehr Profitabilität.

 

So formulieren unsere Kunden ihre Fragen an uns:

 

  • Wie können wir – mit möglichst wenig Aufwand und geringstmöglichen internen strukturellen Veränderungen – unsere erfolgsrelevanten Kennzahlen (KPIs) verbessern?
  • Wie können wir diese Verbesserungen dauerhaft halten? Wie das Erreichte organisch steigern? Wie können wir „Vertriebsstrohfeuer“ verhindern?
  • Exakt beziffert: Welche Umsatz- und Margensprünge sind realistisch?
  • Mit welchen konkreten Maßnahmen kommen wir dahin?
  • Welches organische Wachstum ist für unsere Beratung bzw. Agentur sinnvoll und machbar?

 

Gleicher Markt, gleiche Kundengruppe, ähnliches Angebot und ähnliche Preisstrukturen. Und trotzdem sind die direkten Mitbewerber erfolgreicher. Viele Verantwortliche bei Unternehmensberatungen und Agenturen kennen den steigenden Wettbewerbsdruck und ihre eigene Situation genau und fragen sich (und iN PUNCTO POSITION) ehrlich und selbstkritisch: „Wie konnte es dazu kommen, dass wir in den letzten Jahren von unseren Konkurrenten rechts und links überholt wurden und mittlerweile im direkten Vergleich weder Kompetenz- noch Kostenvorteile zu bieten haben?“

 

Die Antwort steckt – natürlich – schon in der Frage selbst, aber ganz so einfach ist die Begründung wiederum nicht, denn: Meist werden nur die Symptome erkannt und benannt, nicht aber die eigentlichen Ursachen.

 

Liegt es wirklich nur an den „fallenden Preisen“ für Beratungs- und Agenturleistungen?

 

Gerade in Krisenzeiten (die bekanntlich immer währen und niemals enden) seien es die Kunden, die „plötzlich“ die Aufträge reduzierten. Beratungen und Agenturen bekämen diese harten Budgetkürzungen unmittelbar zu spüren und müssten bei Preisverhandlungen immer den Kürzeren ziehen. Die Preisspirale drehe sich unaufhaltsam nach unten. Dieser Preiswettbewerb führe zur Preiserosion, die Preiserosion zum Margendruck, der Margendruck zum Kostendruck, und der Kostendruck heize den Preiswettbewerb ja zusätzlich an. So oder so ähnlich lautet die kausale Erklärungskette für den „schleichenden Preisverfall“ im Beratungs- und Agenturgeschäft, die unserem Team in Gesprächen und Workshops oft als „die Ausgangssituation“ charakterisiert wird.

 

Aber stimmt das wirklich? Ist die Wertschätzung der Kunden – und mithin deren Preisbereitschaft – tatsächlich so gering, dass es bei der Zusammenarbeit mit einer Beratung oder Agentur stets darum geht, die Preise zu drücken?

 

Gewiss, der Markt bestimmt unmittelbar die Preise. Doch woran liegt – auf Seiten der Unternehmensberatungen und Agenturen – diese vermeintlich einseitige Abhängigkeit von den Marktpreisen? Und wie kann sich die Beratung oder Agentur von dieser Preisabhängigkeit dauerhaft befreien?

 

Marktpreise hängen von der Marktposition ab

 

Fakt ist: Es gibt fast immer andere Mitbewerber, die höherpreisiger sind und diese Preise am Markt auch durchsetzen können. Das heißt diese Beratungen und Agenturen bekommen aufgrund ihrer komparativen Wettbewerbsvorteile für ihre Leistungen mehr bezahlt als andere.

 

Das klingt nach Theorie, aber was bedeutet das konkret und wie kommt man als Beratung oder Agentur „dahin“, sprich: in die komfortable Position des Marktführers?

 

Unsere Erfahrung zeigt, dass die meisten Beratungen und Agenturen viel zu wenig über die eigene Marktposition nachdenken und noch weniger daran arbeiten. „Dafür haben wir keine Zeit und keine Ressourcen!“, „Wir hatten schon ein internes Strategiemeeting dazu und es wurden dutzende Powerpoint-Folien erstellt – gebracht hat es nichts!“, „Positionierung? Das ist doch nichts weiter als Chichi – wir wollen neue Kunden gewinnen und keine Nabelschau betreiben!“. Solche oder ähnliche Einwände bekommen wir nicht selten zu hören.

 

Daher noch einmal die Kernfrage dieses Blog-Beitrags: Wie können Unternehmensberater und Agenturen höhere Margen durchsetzen (wie es den Marktführern gelingt)?

 

Die Marktführer bestimmen die Marktpreise

 

Eine Unternehmensberatung oder Agentur sollte prinzipiell immer danach streben, in ihrer jeweiligen Branche oder Spezialisierung zu den Top-Playern zu gehören. Tut sie das nicht, wird diese Beratung oder Agentur das sein (oder bleiben), was die meisten Beratungen und Agenturen de facto sind: ein Stuck-in-the-middle-Player ohne echte (d.h. eigene) Wettbewerbsvorteile als Erfolgstreiber.

 

Bisweilen sind unsere Kunden anfänglich irritiert, wenn wir als angepeiltes strategisches Ziel von „Marktführerschaft“ sprechen. Entscheidend ist jedoch im engeren Sinn der jeweilige „Markt“ der Beratung oder Agentur und die sinnvolle Positionierung im Wettbewerb, sei es im breiten Markt („Wir gehören zu den Top-20-Agenturen in Deutschland“) oder in der Nische („spezialisierte Top-Beratung für Cloud Services für den Mittelstand“).

 

Wichtiger Einschub, um Missverständnisse zu vermeiden: Eine Top-Beratung oder Top-Agentur zeichnet sich durch die höchsten Margen aus, nicht zwingend durch die höchsten Umsätze. Es ist nicht zutreffend, dass die größten Beratungshäuser und Agenturen (die „Big Player“) zwangsläufig auch die besten Renditen erzielen.

 

Denn: Die Unternehmensgröße für sich alleine genommen lässt keine Rückschlüsse auf die Verbesserungspotenziale zu. iN PUNCTO POSITION unterstützt sowohl große als auch mittlere und kleine Unternehmensberatungen und Agenturen sowie ambitionierte Boutiquen dabei, schnell und rational signifikante Margensprünge zu schaffen. Sprechen Sie uns an!