Speziell für Beratungsunternehmen, Agenturen und Freelancer*innen: In unserem Blog stellen wir genau die Themen vor, die im Arbeits- und Beratungsalltag relevant sind, und wollen neue und nützliche Perspektiven für alle interessierten Praktiker*innen aufzeigen.
In Gesprächen mit Inhabern von Agenturen und Kommunikationsberatungen über deren Eigenmarketing hören wir als Argument oft: „Unsere direkten Mitbewerber machen es auch so ähnlich“. Zum Beispiel die eigene Agentur-Website: In den meisten Fällen stehen offenbar nicht die Informationsbedürfnisse der Kunden im Mittelpunkt, sondern die mehr oder minder nach subjektivem Geschmack inszenierte Selbstdarstellung. Entsprechend selbstreferenziell bis selbstverliebt ist der Agenturauftritt, im schlimmeren Fall belanglos bis irrelevant, im allerschlimmsten Fall wird krass an den potenziellen Kunden vorbei kommuniziert. Aber wie können Agenturen ihr Agenturmarketing verbessern und damit messbare Geschäftserfolge erzielen?
„Inbound“ ist das herbeigesehnte Wunschszenario: Der Kunde soll von sich aus mit einem lukrativen Auftrag um die Ecke kommen. Doch in der Praxis ist „Outbound“ für die meisten Beratungen und Agenturen das harte, tagtäglich gekaute Brot. Gut im Beratungs- oder Agenturgeschäft zu sein ist das eine, das andere ist der Verkauf der eigenen Dienstleistungen. Darauf zu warten, von potenziellen Kunden „gefunden“ zu werden, führt früher oder später buchstäblich ins nichts. Da hilft auch kein powerpointseliges Marketing-Blabla. Vielmehr müssen Beratungen und Agenturen ihre Vertriebsphobie abstreifen und in die Vertriebsoffensive gehen. Und Ja: „Verkaufen“ kann man lernen.
Viele Kunden sprechen mit uns, weil sie – aus verschiedenen Gründen – mit der Geschäftsentwicklung nicht zufrieden sind. Meistens kommt in den Gesprächen irgendwann der Punkt, wo sich im Kern alles um eine Frage dreht: Wie können die Margen erhöht werden? Die schlechte Nachricht zuerst: One-size-fits-all-Lösungen funktionieren fast nie. Aber: Für jede Beratung oder Agentur gibt es immer die jeweils individuell richtigen, kraftvollen Hebel für mehr Umsatz und mehr Profitabilität.
Ob Beratung oder Agentur, für nahezu alle unserer Kunden ist es ein brennendes Thema: Wie können die Umsätze pro Kopf verbessert werden? Auch Einzelberater fragen uns: Was muss ich tun, damit meine Tagessätze steigen? Oft ist die Höhe der Honorare mehr oder weniger willkürlich festgesetzt und hängt einseitig von der Preisbereitschaft der Kunden ab. Aber wie können Tagessätze sinnvoll beziffert werden? Und was ist den Kunden gute Beratung wirklich wert?
Vertrieb und Neukundengewinnung (New Business, Business Development, Leadgenerierung) sind für die meisten Beratungshäuser und Agenturen ungeliebte Themen. Die Marktbedingungen werden immer schwieriger. Um jeden einzelnen Kunden muss heiß gekämpft und gerungen werden. Auch bei unseren Kunden ist das in der Vielzahl der Fälle so: Aufträge werden immer kleinteiliger, die Honorare immer schmaler. Umsatzrenditen sinken. Die konsequente Verbesserung der Verkaufs-, Vertriebs- und Pitch-Prozesse kann Abhilfe schaffen. Aber wie?
Agenturinhaber blicken bisweilen mit unverhohlenem Neid auf die Umsatzrenditen von Unternehmensberatungen. Unsere Erfahrung bestätigt: Nicht selten liegt das Aufwand-Ertrag-Verhältnis der „Anzugträger“ um ein vier- oder fünffaches höher als bei den „Kreativen“. Aber ist die Arbeit der einen wirklich so viel mehr Wert als die der anderen? Wie kann es einer Agentur gelingen, ihr Geschäftsmodell nach dem Vorbild von erfolgreichen Unternehmensberatungen anzupassen? Und wie schafft es eine Agentur, zu den Honorar- und Vergütungslevels von renditestarken Unternehmensberatungen aufzuschließen?
Beratungen und Agenturen präsentieren Cases auf ihren Websites und schmücken ihre Räumlichkeiten mit gewonnenen Awards. Wer gute Referenzen hat, wird schon irgendwann weiterempfohlen, so die landläufige Meinung. Doch das erweist sich oft als Irrtum. Immer weniger Kunden werden über Empfehlungen gewonnen. Warum? Und wie kann Empfehlungsmarketing gezielt eingesetzt werden?