Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen und ausdrücklich für alle Geschlechter.
28.11.2023
Gesundes organisches Wachstum für Agenturen und Unternehmensberatungen – Ja, aber wie gelingt das?
Mehr Kunden, mehr Umsatz, mehr Cashflow, mehr Marge, mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter: Wachstumsziele setzt sich fast jede Beratung und Agentur ab einem gewissen Reifegrad in der Entwicklung. Doch vielen fällt der Sprung in eine höhere Liga schwer. Dabei geht es natürlich nicht um „Wachstum um des Wachsens willen“. Vielmehr sollen beim Erreichen des nächsten Levels der Gewinn und die Profitabilität nicht parallel, sondern überproportional nach oben gehen. Doch wie kann eine Agentur oder Unternehmensberatung organisches Wachstum planen, steuern und realisieren?
So formulieren unsere Kunden ihre Fragen an uns:
- Wie können wir aus eigener Kraft wachsen? Welches Wachstum ist realistisch und was müssen wir dafür tun?
- Wie funktioniert die Planung, Steuerung und Erfolgskontrolle von Wachstum? Welchen Steuerungsgrößen und Kennzahlen (KPIs) sind essenziell?
- Wie können wir besser bei der Akquise werden? Welche Vertriebskanäle sollen wir nutzen? Wie dringen wir zu Neukunden durch?
- Ist Beratungsmarketing und Agenturmarketing sinnvoll und wenn ja, wie gehen wir das an?
- Wie können unsere Angebote und Leistungen fit für den immer härter werdenden Wettbewerb gemacht werden? Wie werden wir für Neukunden attraktiver? Wie können wir die Neukundengewinnung systematisieren und strukturell verankern?
„Skalieren Sie Ihre Agentur mit hundertprozentiger Umsatz-Garantie!“ oder „Garantiert 3-5 Neukunden pro Woche – mit unserem einzigartigen System!“ oder „Mit LinkedIn wird Vertrieb zum Kinderspiel!“: Solche oder ähnliche Offerten von selbsternannten „Vertriebsexperten“ sind mittlerweile wie eine Plage im Umlauf. Entweder geht es dabei um klassisches Cold-Calling oder eine so genannte „Masterclass“ oder die „ultimative“ LinkedIn-Strategie oder um „Skalierung durch Automatisierung“. Doch am Ende wird in Wirklichkeit nie das Geschäftsmodell der Beratung oder Agentur „skaliert“, sondern einseitig die Tasche des „Akquise-Gurus“ gefüllt.
Social Selling und LinkedIn-Akquise: Märchenhaftes Wachstum oder nur Märchen?
Irgendein Reiz muss ja von diesen windigen Marktschreiern und Bauernfängern ausgehen, die ihren Kunden glauben machen wollen, man müsse im Vertrieb nur eine Automatisierungsmaschine in Gang setzen und schon würden die Aufträge und Neukunden massenhaft „von selbst“ eintrudeln. Denn leider fallen selbst gestandene und markterprobte Unternehmensberatungen und Agenturen auf solche dubiosen Angebote und leeren Versprechen herein und müssen ihren Irrweg teuer bezahlen, ehe sie sich an eine seriöse und etablierte Berater-Beratung und Agenturberatung wie iN PUNCTO POSITION wenden.
„Wir haben das mal ausprobiert, aber gebracht hat es nichts“, hören wir in letzter Zeit immer öfter von unseren eigenen Beratungskunden, manchmal etwas verlegen, manchmal regelrecht verärgert ob des teuren Lehrgeldes, das sich dafür in Luft aufgelöst hat.
Vertrieb für Beratungen und Agenturen ist niemals „einfach“, sondern komplex
Das heißt nicht, dass Agenturen und Unternehmensberatungen ihren Vertrieb nicht systematisch angehen sollten, im Gegenteil. System und Struktur, das heißt klare Vertriebsprozesse und durchdachte Vorgehensweisen sind die Voraussetzung für den Erfolg bei der Marktbearbeitung. Selbstverständlich können und sollten hierfür digitalisierte Prozesse, Tools, Künstliche Intelligenz und smarte Anwendungen für den Vertrieb nutzbar gemacht werden.
Aber „automatische Leadgenerierung und Neukundengewinnung durch Knopfdruck“ gibt es nur im Märchen. Solche LinkedIn-Heilsversprechen sind nichts als heiße Luft und können per se nicht in Erfüllung gehen, weil das voraussetzen würde, dass es sich bei Agentur- und Beratungsdienstleistungen um standardisierte, beliebig austauschbare Produkte, also „Commoditys“ handelte. Doch in der Realität läuft es so: Beratungs- und Agenturgeschäft ist immer auch People Business und, noch wichtiger, das Leistungsversprechen ist immer individuell und erklärungsbedürftig.
„Mit diesen Sales Hacks 300% Umsatzplus in drei Monaten!“
Und grundsätzlich: In einem immer anspruchsvoller werdenden Marktumfeld gibt es für den erfolgreichen, wachstumsorientierten Vertrieb von Beratungs- und Agenturdienstleistungen keine einfachen, trivialen Lösungen, auch wenn Entscheiderinnen und Entscheidern genau diese Perspektive besonders attraktiv erscheinen mag. Deshalb ist eine gesunde Portion Skepsis angebracht, sobald Lockbotschaften wie „Vertrieb ohne Stress“, „Tipps und Tricks“, „Sales Hacks“ und „Selling Secrets“ oder „Leadgenerierung mit Garantie“ auftauchen.
Abgesehen davon: Wer möchte „garantiert 10 bis 15 Leads pro Woche“? Welcher Verantwortliche in einer Beratung oder Agentur hat Kapazitäten für so viele Erst- oder Folgegespräche? Wir bei iN PUNCTO POSITION vertreten die Auffassung: Im Vertrieb gilt es, keine Zeit zu verschwenden, sondern punktgenau und treffsicher Kontakte mit vielversprechenden, „heißen“ Wunschkunden aufzubauen.
Kritische Erfolgsfaktoren für organisches Wachstum
Vertrieb wird in den meisten Beratungsunternehmen und Agenturen als eine betriebliche Funktion zweiter Ordnung angesehen, das heißt die Neukundengewinnung (Akquise) läuft „neben dem Kerngeschäft mit“ oder wird nach Bedarf betrieben, also „wenn wir dringend Neugeschäft brauchen“. Die wenigsten Entscheiderinnen und Entscheider in Beratungen und Agenturen verstehen sich als „Natural born Salesman oder Saleswoman“.
Doch unternehmerischer Erfolg im Beratungs- und Kreativgeschäft – und erst recht geplantes organisches Wachstum aus eigener Kraft – setzt eine klare Marktpositionierung voraus. Im immer schärferen Wettbewerb um die Budgets der Kunden benötigt Wachstum echte Vertriebspower. Vertriebliche Schlagkraft wiederum stützt sich auf echte Wettbewerbsvorteile und echte Differenzierungsmerkmale.
Es gibt vier Wege – oder betriebswirtschaftlich formuliert: Erfolgsfaktoren –, die zu Wachstum führen: Entweder die Beratung oder Agentur verfügt über
(1) Kostenvorteile (=der Preis) oder über
(2) Kompetenzvorteile (=die Qualität der Leistungen) oder
(3) ist „anders als die anderen“ (=Differenzierung) oder
(4) setzt auf eine Kombination von (1) bis (3).
Was bringt Beratungsmarketing oder Agenturmarketing?
Fast jede Beratung oder Agentur schwärmt auf der eigenen Website von der individuellen Identität und Kultur oder den eigenen Lösungsansätzen. Die sichtbaren Tatsachen spiegeln indes eine andere Wahrheit: Die Auftritte und das Marketing sind ähnlich und unterscheiden sich konzeptionell nicht wirklich voneinander. Sie verwenden ähnliche Begriffe (Buzzwords), Farben und Bilder, um die Leistungen und die Arbeitsweise zu beschreiben. Sie geben ähnliche Nutzenversprechen und bewegen sich fachlich auf einem ähnlichen Niveau. Dadurch wird es potenziellen Kunden schwer gemacht, die Besonderheiten der Beratung oder Agentur zu erkennen und sich nicht einfach nur für den Anbieter mit dem niedrigsten Preis zu entscheiden.
Schlimmer noch: Ohne es zu wissen, wird häufig an den Bedürfnissen der Kunden vorbeikommuniziert, da das Marketing sowieso nicht aus der Kundenperspektive, sondern selbstreferenziell aus der „Ich-Perspektive“ der Beratung oder Agentur gestaltet wird.
Vor dem Auftrag sieht Ihr Kunde nur das Marketing, nicht Ihre Leistung
Dabei bietet systematisches Beratungsmarketing oder Agenturmarketing einen wesentlichen Vorteil: Die Außendarstellung wird zum echten Differenzierungsmerkmal und Wettbewerbsvorteil, wenn es gelingt, in der Kommunikation, beim Content und der visuellen Gestaltung von den üblichen Gewohnheiten und Marktstandards abzuweichen. Wohlgemerkt nicht als Selbstzweck, sondern als smartes Mittel der Wahl zur gezielten und geschickten Selbstvermarktung.
Denn Hand aufs Herz: Echte Alleinstellungsmerkmale und USPs (=Unique Selling Proposition) bezogen auf die Leistungen sind in der Beratungs- und Agenturbranche äußerst selten, und trotzdem – so unsere Erfahrung – glaubt fast jeder Anbieter an die eigenen (vermeintlichen, scheinbaren) USPs.
Jeder Entscheider, jede Entscheiderin weiß: Empfehlungsmarketing ist unzuverlässig und das eigene Netzwerk ist endlich. Dadurch wird Beratungsmarketing oder Agenturmarketing erst recht zum Game Changer beim Wachstum. Denn: Erst nach erfolgter Beauftragung können Beratungen und Agenturen einem neuen Kunden ihre hohe Leistungsfähigkeit beweisen. Davor sieht der Neukunde nur die Qualität ihres Marketings.
Wettbewerbsfähig sein ist gut, wettbewerbsfähig bleiben ist besser
Ein schlagkräftiges Beratungsmarketing bzw. Agenturmarketing aufzubauen bedeutet einen enormen Sprung in der geschäftlichen Entwicklung in Richtung organisches Wachstum. Unerlässlich dabei ist die Rückkopplung des eigenen Angebotes mit dem Markt. Erfahrungsgemäß tun sich Beratungen und Agentur sehr schwer, die Qualität und die Bepreisung (=Pricing) der eigenen Leistungen mit den Angeboten der direkten Wettbewerber abzugleichen. Entweder mangelt es hierfür an relevanten Informationen über die Konkurrenz und den Markt oder, grundsätzlicher, am analytischen Verständnis der eigenen Wettbewerbsposition.
Gradmesser der eigenen Wettbewerbsfähigkeit ist eine kontinuierliche Umfeld- und Bedarfsanalyse auf Grundlage von marktrelevanten Zahlen, Daten, Fakten. Welche neuen Themen und Trends sind im eigenen Markt aufgeploppt? Welche neuen Player? Welche neuen Angebote? Welche neuen Technologien und Innovationen? Stimmt die Wirkungslogik des eigenen Angebots noch? Sind grundlegende Annahmen richtig und ist im Detail die Kausalkette in sich stimmig? Welche Vertriebskanäle sind für die Akquise wichtig, welche haben an Wirkung eingebüßt, warum? Funktioniert der eigene Sales Funnel noch oder gibt es Anpassungsbedarf? Gibt es Veränderungen bei der Customer Journey der potenziellen Neukunden? Gibt es kundenseitig neue Wünsche und Bedarfe oder „Pains“? Wie nutzen wir Feedback von Kunden? Gibt es Veränderungen bei der Kundenzufriedenheit und wenn ja, warum? Können wir aus dem Gelernten neue Angebote oder Ideen entwickeln?
iN PUNCTO POSITION unterstützt Beratungen und Agenturen bei der kontinuierlichen Beantwortung dieser und weiterer wettbewerbsrelevanter Fragen. Denn nur ein regelmäßiger Abgleich lässt Rückschlüsse darauf zu, in welche Richtung sich die Beratung oder Agentur bewegt und ob die Gesamtentwicklung des Wachstums im Sinne der definierten Strategie und der gesteckten Ziele verläuft.